Tecniche di vendita: quali sono le principali?
In un mercato competitivo come quello attuale, le aziende che vogliono avere successo non possono fare a meno di formare un team di venditori con competenze capaci di fare la differenza. Essenziale a tal proposito è partire dal focus sulle principali tecniche di vendita.
Prima di entrare nel vivo dell’elenco di queste ultime, è bene fare un piccolo passo indietro, ricordando che la struttura di una vendita di successo prevede il ricorso a diversi canali di comunicazione.
Un processo di vendita efficace non si limita al solo utilizzo del linguaggio orale ma si estende anche al materiale visivo.
Elementi come brochure, cataloghi e altri strumenti visivi che ormai vengono realizzati prevalentemente sotto forma di slide (il sito mauriziolacava.com fornisce alcuni esempi di presentazioni efficaci) svolgono un ruolo cruciale in ottica di persuasione e vendita in quanto le immagini hanno il potere di catturare l’attenzione del cliente, comunicare i vantaggi del prodotto in modo visivamente accattivante e suscitare un impatto emotivo.
Chiarita questa premessa, è possibile entrare nel vivo delle peculiarità delle principali tecniche di vendita.
Tecnica AIDA
La tecnica di vendita AIDA (acronimo per azione, interesse, desiderio, azione) è una delle più popolari in assoluto. Vediamo, step by step, come si struttura:
- Si parte con la fase dell’attenzione: il venditore deve conquistare quella del potenziale acquirente/decisore aziendale. Ha pochissimo tempo per riuscirci e, alla luce di ciò, deve puntare su frasi introduttive a effetto ma nel contempo naturali.
- Interesse: in questa fase, il venditore ha il compito di incrementare l’interesse del potenziale acquirente verso i benefici del prodotto o del servizio. La tecnica prevede che, attraverso espedienti conversazionali persuasivi, il venditore arrivi a creare nella persona con cui interagisce un vero e proprio senso di ansia.
- Desiderio: fase il cui successo, come è chiaramente comprensibile, dipende dall’efficacia delle due precedenti, quella del desiderio vede il potenziale acquirente passare dalla semplice conoscenza dei benefici del prodotto o del servizio all’immaginarli nella propria quotidianità.
- Azione: la fase finale, che prevede la finalizzazione della vendita.
Presentata per la prima volta nel 1898, questa tecnica di vendita è stata utilizzata, soprattutto negli anni ‘60 e ‘70, per mettere a punto campagne e spot pubblicitari.
SPIN Selling
La tecnica di SPIN Selling si basa su un approccio in cui il venditore pone al proprio interlocutore specifici interrogativi. Si parte con le cosiddette situation question, grazie alle quali il venditore ha la possibilità di capire la situazione di partenza del potenziale acquirente.
L’abilità di chi vende è cruciale in questa fase. Parliamo, infatti, di uno step in cui è necessario porre domande che possono rivelarsi invasive e indelicate.
Nella fase delle problem questions, come è chiaro dal primo termine, l’obiettivo è di fare emergere i punti di dolore, le problematiche concrete del potenziale cliente.
Con le implications question, invece, si entra ulteriormente nel vivo, indagando in che modo il problema impatta sulla vita personale o professionale del cliente.
Con le finali need pay-off questions, si pone l’accento sui benefici che, con l’acquisto, il cliente può sperimentare.
Questa tecnica di vendita è particolarmente popolare nell’ambito della consulenza finanziaria.
Solution selling
Altra tecnica spesso chiamata in causa da parte dei consulenti in diversi ambiti, il solution selling, come è chiaro dagli stessi termini inglesi appena menzionati, vede il venditore presentare al potenziale acquirente la soluzione ideale per le proprie esigenze e problematiche.
Tra le sue caratteristiche troviamo la creazione di una relazione a lungo termine con il decisore d’acquisto. Agli occhi di chi non conosce le tecniche di vendita, l’approccio del commerciale con il potenziale cliente può sembrare lontano dalla concretizzazione degli obiettivi di vendita.
Per avere successo con questa tecnica di vendita, è importante allenare le proprie doti di ascolto e di empatia.
